Myyntityön kolme tärkeää prinsiipiä ovat: tunne asiakas, tunne tuotteesi ja tunne itsesi! Kun nämä kolme asiaa ovat kunnossa, on olemassa pohja onnistuneelle myyntityölle. Kun suunnitellaan myymistä jollekin tietylle asiakkaalle/asiakaskunnalle, niin tärkeää on kartoittaa asiakkaan taustat. Tämän jälkeen on mahdollista tehdä oikeanlaiset strategiat siitä, että miten myyntityötä lähdetään viemään eteenpäin. Näin myyntimies voi ennakoida ja suunnitella mitä asiakas tarvitsee ja miten sen voi perustella asiakkaalle parhaiten myyntityötä tehdessä. Keinona on siis olemassa esimerkiksi asiakkaan tarpeisiin vetoaminen. Näin myyjä voi vedellä oikeista naruista ja pyrkiä ohjailemaan myyntiprosessia siihen lopputulokseen, jossa asiakas on tekee ostopäätöksen. Näitä asioita käsiteltiin myös ensimmäisessä artikkelissa.
Ehdottoman tärkeää myyntiprosessissa on saada asiakas myöntämään tai ajattelemaan, että tuotteen/palvelun ostamisesta seuraa jokin hyöty. Miten se hyödyttää asiakasta jokapäiväisessä elämässä, vähentääkö se päivittäistä työmäärää, tai parantaako se yrityksen tuottavuutta jne..Tarpeellista on tiedostaa oman yrityksen sekä kauppaamansa tuotteen heikkoudet ja vahvuudet. Kun myyjä tietää myytävän tuotteen hyvät/huonot ominaisuudet, niin itse myyntiprosessia ohjailemalla voi välttää sen, että huonoja puolia ei tarvitse tai asiakas ei huomaa kysellä. Ja taas hyviä puolia voi korostaa ja verrata kilpailijan tuotteeseen.
A new classification of sales resistance.. Artikkelissa käsiteltiin sitä, että miten toimitaan kun kaikki ei menekään niinkuin ennalta on suunniteltu. Myyjän täytyykin koko ajan niin sanotusti haistella tilannetta, tai elää tilanteen herrana, jotta voidaan oikealla tavalla reagoida tilanteeseen niinkuin tarve vaatii.
Myyjän on myös tervettä ja järkevää tiedostaa omat heikkoutensa ja vahvuutensa. Jos myyjä on luonut omista taidoistaan ja tiedoistaan suunnattomia pilvilinnoja, joiden toteuttamisessa on rajana vain aika, jota ei ole koskaan tarpeeksi on myyjä väärillä jäljillä. Jos tämmöiset tuntemiset on ja myynti ei lähde sujumaan, niin silloin viimeistään luultavasti myyjällä on syvällisen itsensä tutkiskelun paikka. Kun myyjä tietää omat vahvuutensa, niitä käyttämällä ja hyödyntämällä myyjän pitää pyrkiä ohjailemaan myyntiprosessia toivottuun lopputulokseen. Kun taas tiedostetaan omat heikkoudet ja kehittymisen tarpeet, myyjän on helppo parantaa toimintaansa.
helmikuu 4, 2008 kello 14:49
Näinkin, luentojen keskeisen pointin olit kiteyttänyt hyvin, mutta noiden artikkelien pointti oli enemmänkin eri tilanteiden luokittelussa, joita myyjä kohtaa myyntitapahtumassa. ”Using buyer’s information processing…” -artikkeli käsittelee myyntistrategioiden laatimista asiakkaan informaation prosessoinnin teorian valossa. Eli miten myyntistrategia, -taktiikka ja –tyyli pitäisi hioa vastaamaan asiakkaan tapaa ajatella myyntiesitystä pidettäessä. Tapa ajatella perustuu asiakkaan ”skeemaan” (psykol.) aiheesta – aiempien kokemusten jne. muokkaamaan kuvaan myyjästä ja myyjäyrityksestä ja tuotteesta. Skeema voi olla positiivinen, negatiivinen tai neutraali, ja lähestymistapa myyntiesitykseen tulisi olla kussakin tapauksessa erilainen.
”A new classification of sales resistance” käsittelee nimensä mukaisesti myyntitapahtumassa AINA esiintulevaa tilannetta, eli asiakkaan vastalauseita (objections) ja niihin vastaamista. Luennoilla mainitsinkin, että myynti alkaa varsinaisesti vasta, kun asiakas sanoo ensimmäisen kerran ”ei”. Tämä siis siinä mielessä, että vasta silloin päästään kärryille siitä, mitä asiakkaan päässä liikkuu ja mikä häntä kenties kyseisessä asiassa huolettaa. Jolloinka niihin asioihin päästään vastaamaan. Tämä artikkeli liittyy edelliseen: skeemoihin perustuen myyjä voi törmätä kirjoittajien mukaan yhdeksään erilaiseen tilanteeseen (eli positiivinen, negatiivinen ja neutraali suhtautuminen kyseiseen myyjään vedetään yhteen positiivisen, negatiivisen ja neutraalin suhtautumisen kanssa kilpailijaa kohtaan), ja jokaista tilannetta kuvastaa se, miten paljon vastustusta myyjä todennäköisesti tulee kohtaamaan.