Olkoon otsikkona vaikka tuo suoraan luentojen aiheista kopioitu, niin itsellekin selventää vähän mistä pitäisi kirjoittaa. Meinaa entistä pahemmin mennä nämä aiheet sekaisin, kun temppukokoelmista eli käytännön myyntityöstä oli jo viikonpäivät sitten luento. Lyhyestihän tämän ainakin pitäisi olla tärkeä aihe projektityön kannalta, muita väheksymättä, mutta jossakin mainittiin että se olisi tavallaan testi myyntipäällikön tehtävään.
Asioita kerratessa ei toisaalta tarvitse ihmetellä, että välillä miettii mikä aihe nyt on, kun asiat menevät niin limittäin ja liittyvät toisiinsa. Erilaisia myyjän rooleja ja ominaisuuksia käsitellessä konsultatiivisessa myynnissä mieleen kyllä tuli muutkin luennot, joissa on puhuttu arvon myymisestä ja että kerrottaisiin asiakkaalle pelkkien teknisten tietojen sijaan tai ainakin lisäksi mitä hyötyjä ne ostavalle yritykselle tarjoavat. Hintamyyjä ja professional visitor (ammattimainen vierailija?) tyyppiset myyjät taas ovat hyvinkin tulleet esille harjoituksissa käsitellyissä minicaseissa.
Rekrytoinnista hieman; Tuotannon puolella ja yrityksen sisäisissä tehtävissä ulospäinsuuntautuneisuus, kommunikointi ja muiden kanssa toimeentuleminen eivät ole välttämättä tärkeimpiä asioita. Mutta myyntipuolella edellämainitun kaltaiset asiat ovat paljon tärkeämpiä, vaikka pidemmän päälle voidaan toki katsoa tuloksiakin, eikä parhaiten itsensä yritykseen töihin myyvä henkilö ole välttämättä paras myymään yrityksen tuotteita. Tämä tulee ehkä vielä paremmin esille kun on kyse tuotteen edustuksesta ulkomailla jonkun toisen yrityksen toimesta eikä omista työntekijöistä. Edustajille ei kannata kovin helposti antaa pitkäaikaista yksinoikeutta isolle alueelle, vaikka se voisikin olla myös kannustava tekijä. Toisaalta sama yksittäisille omaan yritykseen palkattaville myyjille, katsotaan minkälaisiin tehtäviin kaveri sopisi, ja kokemuksen myötä voidaan antaa erilaisia tehtäviä ja vastuualueita. Sitten (jatko)koulutuksesta työn ohessa. Itsekin ymmärrän hyvin laiminlyömisen ja järjestämisessä nähtävät ongelmat, kun en mitenkään erityisen tärkeänä sitä puolta näe, kyllä se käytäntö kouluttaa. Ehkä myönteisimmin näkisin sellaisen, missä havainnollistettaisiin (tai havainnoitaisiin) puutteita tai ainakin kehittymisen mahdollisuuksia myyjän työssä ja paneuduttaisiin niihin, eikä vain järjestettäisi jotain yhteisiä koulutuspäiviä isolle joukolle, vaikka niillekin on paikkansa.
Koulutuksen ja palkitsemisen välissä yhdestä osasta motivaatiota. Myyjän täytyy saada riittävästi tietoa tuotteesta, jotta voi myydä sitä ja uskoo sen mahdollisuuksiin. Tässä tulee esille, että vaikka hyväkin tuote täytyy myydä ja siihen tarvitaan myyntiä ja markkinointia, niin myös se tuote on tärkeä. Temppuarsenaalin taitava ja hyvin yönsä nukkuva myyjä varmaan myy huononkin tuotteen (tai vaikka ilmaa). Ja kun tuote on oikeasti hyvä, niin onhan sitä ainakin jossain määrin helpompi myydä (tai sitten tuote ei ihan niin täydellinen olekaan tai rupeaa jo epäilyttämään jos ei siinä jotain huonoa ole). Mutta kokonaisuuteen tarvitaan monia osa-alueita, myös myynnin johtamista ja kehittämistä.
Palkitseminen yleensäkin ja tulospalkkaus saattaa olla aika hankalaa, ja myyntityön kohdalla se on vieläkin haastavampaa. Pelkkä kiinteä kuukausi-/tuntipalkka ei mitenkään parempaan suoritukseen kannusta, paitsi että kiinteä tulo loppuu jos tehtyyn työhön ja tuloksiin ei olla tyytyväisiä. Toisaalta tulospalkkauskaan ei ole oikein houkutteleva, jos tuotetta ei varmasti saa kaupaksi, niin ko. työntekijä on tehnyt työtä turhaan palkatta. Eli jonkinlaista peruspalkkaa tarvitaan, jotta työtä voi tehdä pitkäjänteisesti ilman jatkuvasti täytyy saada näkyviä tuloksia. Sitten palkkioita tulosten ja ehkä tehdyn työn mukaan. Kuitenkaan kovin pitkälle erilaisissa palkkiovaihtoehdoissa ei kannata mennä, koska monimutkainen ja epäselvä järjestelmä syönee kannustavuutta, kun ei tiedetä mitä kannattaisi tehdä maksimoidakseen palkan. Yksinkertaisesti kaupoista jonkinverran lisää liksaa, ja pidempiaikaisista asiakassuhteista mahdollisesti hieman korottettuna. Kiinteä palkanosa antaisi mahdollisuuden käyttää aikaa uusien asiakkaiden hankkimiseen, ja sitten kun asiakassuhteiden hankinta onnistuu, niin saataisiin palkkio myynnistä suosien pitkäaikaista suhteiden ylläpitoa.
