Myyntityössä eri kanavointi strategioita oikein hyödynnettäessä on mahdollista saada aikaan maksimaalista hyötyä. Vaarana niissä on kuitenkin huonosti käytettäessä jopa se, että ne eivät hyödytä yritystä ollenkaan vaan aiheuttavat tappiota. Ohjelmistoliiketoiminnan monipuolisuuden takia kanavointi on huomattavasti haasteellisempaa, koska usein iso kysymysmerkki varsinkin pienemmille yrityksille on se, että pyritäänkö yrityksessä horisontaaliseen vai vertikaaliseen tuottavuuteen.
Myynti-ja jakelukanavana internet on tietyissä tapauksissa etäännyttävä potentiaalisista asiakkaista. Mieleeni tulee se, kun ensimmäiset mainokset alkoivat tulla internettiin ja se, kun veit tietämättäsi hiiren jonkun kuvan päälle, jolloin alkoi soimaan joku todella ärsyttävä kappale..Näin itselleni tuli heti sellainen inho kyseisisä mainoksia kohtaan, että mainos ei ainkaan minun tapauksessani herättänyt toivotunlaista mielenkiintoa.
Välijäsenien käyttö on monessa tapauksessa järkevää, koska oman myynti/jakelukanavan luominen vaati usein paljon rahaa ja se voi olla myös riski. Tällainen esimerkiksi pienemmille yrityksille. Usein välijäsenten tietämys kohdistuu muutamiin tuotteisiin ja joillakin tietyillä alueilla ympäri maapalloa. Mitä kauemmin välijäsen on toiminut alalla, sen paremmat suhteet ja alan tietämys on.
Asiakassuhteiden hallinnassa on kyse asiakkaan saamasta lisäarvosta. Sen avulla mahdollistetaan pitkät ja tuottavat asiakassuhteet. Mielestäni yritysten kannattaisi panostaa heti yrityksen perustamisesta lähtien tähän, sillä uuden asiakkaan hankkiminen maksaa yritykselle huomattavasti enemmän, kuin vanhan pitäminen.
Launch the invasion artikkelissa kerrotaan, kuinka saadaan ylitettyä kysynnän kuilu. Eli sitä, millaisia keinoja on käytettävä jotta saadaan ylitettyä tämä kuilu. Tärkeintä olisi saada kehitettyä konsepti, jonka tavallinen käyttäjä kokee tarpeelliseksi. Tärkeätä on saada toiminta ja sen jatkuva kehittyminen vankalle pohjalle. Jotta tähän kyetään pääsemään, on ehdottomana edellytyksenä myynnin- ja jakelunkanavointi. Mooren mukaan sopivin olisi Suoramyynti eli direct sales.
Jäin miettimään Isg casesta muutama kohtaa, kuten esimerkiksi sitä että myyjät saivat 6kk koulutuksen. Itse olen sitä mieltä, että kuuden kuukauden koulutus on pitkä aika, riippuen tietenkin koulutuksen intensiivisyydestä. Ei kuitenkaan voida olettaa, että kuuden kuukauden mittainen koulutus antaisi sitä kokomusta, mitä saa pelkästään myymällä. Tällainen koulutus ei voi tarjota sitä kokemusta, mitä normaalista myyntityöstä ns. kentällä saadaan. Toisaalta taas myyntityöhön kouluttautumista ei voida jättää huomioimatta. Se on yhtä tärkeää varmasti, kuin kokemuksen hankkiminen..Eli sopivissa määrin. Onko siis parempi, että koulutus on 6kk ns. könttäkoulutus vai myyntityön parissa tapahtuva jatkuva sekä pienemmissä määrissä tapahtuva. Olen kuitenkin sitä mieltä, että casessa on pidempikin väli, kuin se 6kk minkä aikana myyjiä koulutettiin. Eli vaikka on koulutus olemassa, niin ei uuden myyjät sen jälkeen varmaankaa heti ala saamaan tuloksia. Vaan myyntityössä kasvetaan kokemuksen kautta tekemällä sitä itseään!
