Oppimispäiväkirja – Kajaanin päänavaus

Käsittelen seuraavassa sekä aloitusluennon että ensimmäisen harjoituskerran sisältöjä. Tavoitteenani [kurssilla kokonaisuudessaankin] on pohjustaa omakohtaista näkemystäni markkinoinnin ja myynnin suhteesta. Oletettavaa kuitenkin on, että tämä näkemys – erilaisiin esitettäviin näkökulmiin tutustuessa – ennemminkin pirstaloituu kuin kiteytyy. Tavoitettani selkeytän siten, että pyrin löytämään tavan määritellä käsitteet kontekstisidonnaisesti.

 

Luennolla esitettiin Druckerin näkemys markkinoinnista prosessina, joka edistää myynnin tarpeettomuutta. Tämä ilmentänee määritelmien kontekstisidonnaisuutta, sillä myyntityö kuitenkin lienee se toiminnan alue, jossa asiakaskontaktit ilmenevät (Ingram et al. 2002). Ohjelmistoliiketoiminnan kontekstissa voidaan tarkastella kontaktia asiakkaaseen liiketoiminnan luonteen kannalta: harjoitetaanko tuoteliiketoimintaa vai asiakaskohtaisia implementaatioita. Oletusarvoisesti asiakaskohtaisten projektien esitetään [ohjelmistoliiketoiminnan kursseilla käytettävissä materiaaleissa] edellyttävän läheisempää yhteyttä asiakkaaseen kuin tuoteliiketoiminnan.

 

Pohdin luennolla toistunutta käsitettä asiantuntijuus sekä substanssi- että toteutusnäkökulmista. Päädyn heittämään ilmaan seuraavan kysymyksen: Miten yleistettäviä ovat myyntitekniikan “niksit”, ottaen huomioon eri toimialojen eroavaisuudet? Toisaalta, korostuuko vähemmän voitonhakuinen myyntistrategia (Ingram et al. 2002) ja kenties it-alan asiantuntijuus kompleksisia tuotteita myytäessä? Kompleksisuuden kohdistan tässä implementaatioon ja esimerkiksi lisensseihin liittyviin ohjelmiston ominaisuuksiin – seikkoihin joihin myyjän toiminta heijastuu.

 

Guenzi ja Troilo (2006) erottavat myynnin ja markkinoinnin toiminnoiksi, joiden yhteensovittaminen edellyttää integrointia. Artikkelissa on myös erotettavissa näkemys tiimien monialaisuuden myönteisistä ominaisuuksista (käsitys, joka vaikuttaa varsin yleiseltä ohjelmistoliiketoiminnan tutkimuksessa). Luennolla mainittiin myyntityön sisältyvän osittain unohdettuna juonteena markkinoinnin käsitteen alle. Ilmeisesti myynti ja markkinointi on kuitenkin aiheen käsittelyn kannalta soveliasta erottaa termeinä, vaikkakin toisiinsa kietoutuvina ilmiöinä. Luennoilla esitetyissä määritelmien summana markkinointi kattaa huomattavan laajan. Myynti- tai markkinointikeskeisyys voidaan toisaalta ymmärtää eri tavoin; esimerkiksi asiakkaan tarpeiden huomioimisena projektiliiketoiminnassa, tai enterpreneurial mindset -tyyppisenä yritteliäisyytenä technology-push -luonteisessa kehityksessä.

 

Viitaten toiseen kurssilla ylläpidettävään blogiin, tunnistan omaavani vastaavanlaisen sitkeän käsityksen reaalimaailman myyntitykki-stenforseista (video) ja toisaalta aloitusluennolla mainitun yleisen kuvan markkinoinnista sisällöllisesti kevyehkönä tarkastelukohteena. Mielikuvien jäykkyys korostanee käsitteiden määrittelyn tärkeyttä. Toisaalta, käytännönläheinenkin lähestymistapa voinee pohjata, jos ei aina tieteellis-geneeriseen, niin teoreettis-spesifiseen tarkasteluun.

 

Jatkoin pohdintaani Arttu Korhosen blogimerkintää kommentoiden: Myyntityön pitkäjänteisyys noussee sitä tärkeämmäksi mitä palvelukeskeisempi yrityksen tarjonta on (akselilla tuote – palvelu). “Puhtaan ohjelmistotuotteen” tapauksessa voisi myyntitapahtuman olettaa olevan enemmän kertaluonteinen. Toisaalta, jos ajattelee jakoa “tuote – palvelu” elinkaarinäkökulmasta, vakiintuneisiin tuotteisiin vaikutettaisiin kytkettävän erilaisia palveluja. Tämä puolestaan lisännee pitkäjänteisyyden merkitystä. Tämä sitoutuneisuus heijastunee myös markkinointiin, koska oletettavasti pk-yrityksissä myyntiin ja markkinointiin liittyvät tehtävät ovat kiinteästi toisiinsa liittyviä.